병원 마케팅 - USP 포인트

여느 병원과 우리 병원은 어떤 점에서 다를까?

거리에서 만나는 수 많은 병원 의원들, TV나 신문, 인터넷을 통해 소개되는 의사들과 다른 그 무엇이야말로 병원경영의 승패를 좌우하는 핵심이다.

마케팅 용어 중에는 USP(Unique Selling Proposition)란 말이 있다.

굳이 해석하자면 '구별되는 판매 안' 쯤 되는 이말은 고객에게 전달되는 자신만의 차별적인 특징이다.

USP는 단순히 상대적인 우위를 표현한다기 보다는 차별점을 부각하여 인지시킴으로써 선택의 기회를 만든다는 점에서 장점과는 구별된다.

실제로 USP는 CEO 시장에서 적극 활용되고 있다.

짧은 슬로건이나 닉네임 등을 통해 자신의 USP 문구를 만들어 퍼스털 브랜드를 구축하는 사례를 종종 볼 수 있다.

삼성 애버랜드의 허태학 (前)사장은 스스로를 '서비스전도사'라는 타이틀로 부르고 소개함으로써 동일한 서비스업계내에서 확고한 입지를 굳혔고, 경영컨설턴트인 윤은기 박사는 자신이 창출한 시간관리 이론에 '시테크'라은 용어로 붙여 치열한 컨설턴트 세계에서 퍼스널 브랜드화에 성공했다.

서구에서는 이미 '경영의 귀재'니 인터넷 기업의 선두주자'니 하는 USP로 CEO의 개인적인 인지도를 높임은 물론 기업 브랜드까지 강화하는 효과를 거두는 일을 흔히 본다.

이처럼 USP는 동일한 분이나 이미 경쟁이 심화된 산업에서는 특히 효과적이다.

무통분만이나 어린이전문, 모성클리닉, 노화방지센터, 임플란트 처럼 한 분야를 전문화된 병 의원이나 병원장이라면 USP를 더욱 효과적으로 활용할 수 있다.

그렇다면 USP는 어떻게 만들어져야 할까?

우선 우리 병원의 올바른 차별점을 찾아내야 하는데 여기엔 몇 가지 유의해야 할 사항이 있다.

첫째, 막연히 병원의 우수성을 내세우는 일은 의미가 없다.

요즘처럼 수요에 비해 공급이 많아지는 의료상황에서는 상대적인 선택이 이뤄지므로 우수하다는 개념자체가 모호해 차별성으로 작용되지 않기 때문이다.

둘째, '소비자 만족'이란 개념도 차별화가 될 수 없다.

현재 대부분의 기업들이 고객만족, 소비자 만족을 논하고 있지만 그 역시 정도의 차이일 뿐 비슷한 수준이다.

소비자 만족이란 필요조건이니 충분조건은 아니며 이를 차별화로 삼는다면 비용 대비 효율성이 떨어진다.

셋째, 광고 의존적인 생각은 결코 도움이 되지 않는다.

다 비슷한 수준이니 그럴듯한 문구로 광고만 잘 하면 곧 차별화가 된다는 생각은 지극히 위험하다.

영리해진 현대의 소비자는 합리적인 선택을 한다.

의료서비스에 관한 한 정보와 경험, 구전을 고루 중시 여기고 있다.

과한 광고는 오히려 거품이라 여긴다는 점을기억하자.

어렇게 삼가야 할 차별화 방법이 있다면 긍정적이고 효과적인 차별화 방안도 있다.

첫째, 해당영역에서 '최초'는 강조할 만 하다.

세계에서 가장 높은 산에 대한 질문에는 답을 할 수 있지만 세계에서 두번 째로 높은 산, 세번째로 높은 산을 알고 있는 경우는 극히 드물다.

해당영역에서 최초라는 인식이 사람들의 머리 속에 자리를 잡게 되면 경쟁자들은 최초를 따라

하려고 노력하지만 쉽사리 최초에 대한 인식이 바뀌지는 않는다.

둘째, 특별한 속성을 내것화 해야 한다.

특별한 속성이란 무엇보다 해당 시장에서 소비자들이 중요하게 생각하는 속성, 구매할 때 우선적으로 생각하는 속성, 경쟁자들과 비교할 때 기준이 되는 속성과 같은 것들이다.

예를 들어 충칭몌방 껌하면 자일리톨이, 충치예방 치약하면 크레스트가 떠오른다.

안전한 자동차하면 볼보가 생각나고 최고의 드라이빙 머신하면 BMW가 생각나는 것처럼 병원의 이미지를 특정한 어떤 속성과 결부시킬 수 있다면 소비자 머리 속에 아주 단단한 끈이 연결되게 되어 차별적인 상황을 만들어 낼 수 있다.

셋째, 해당 분야에서 '대표'가 되어야 한다.

우리병원이 속한 카테고리의 대표가 된다는 것은 '해당 카테고리=자사 브랜드'의 관계가 성립되는 것을 의미한다.

대표주자는 그랜드 리더쉽을 갖게 된다.

예를 들자면 국내에서 핸드폰은 삼성, 밴드는 대일밴드, 차는 현대자동차 처럼 해당시장에서 대표 브랜드로 인식되는 것이 중요하다.

대표 브랜드는 단지 시장 점유율이 높다는 것만을 의미하지는 않는다.

품질이 훌륭할 뿐더러 소비자 로욜티가 높아 재구매할 가능성이 가장 높다는 점에서 그 가치가 있다.

넷째, 기자재, 인력의 차이를 강조한다.

어떤 기자재를 어떤 의사들이 어떻게 활용하고 있는가는 마치 제품에 있어 차별화 된 원료와 같은 효과를 낸다.

다섯째, 전문가들의 입을 통해 인정받았음을 강조한다.

전문가인 제3자를 통해 그 가치를 홍보하게 되면 소비자들은 아무런 수용 장벽 없이 그대로 수용할 수 있게 된다.

차별화는 생존의 열쇠이자 강력한 힘이다.

우리 병원에 적절한 USP는 병원의 이미지를 한층 강화해주는 역할을 할 것이다.

병원마케팅 전문회사 팝스애드.

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